วงจรอุบาทว์ (Vicious Spiral)
 

Vicious หมายถึง ความชั่ว ความเลวทราม ข้อเสียหาย ทำลาย รุนแรง – Spiral หมายถึง ขดเป็นวง หมุนเวียน หรือขดหมุนขึ้น (หรือลง) เป็นวงอย่างต่อเนื่อง รวมความแล้วหมายถึง ความชั่ว ความเลวทราม ที่หมุนเป็นขดลงเป็นวงอย่างต่อเนื่อง และสร้างความเสียหายรุนแรง เพื่อให้จดจำได้ง่าย ๆ แบบตรงประเด็น โดยไม่เสียความหมาย ก็น่าจะใช้คำว่า “วงจรอุบาทว์ (Vicious Spiral)”

“วงจรอุบาทว์ (Vicious Spiral)” ตรงข้ามกับ วงจรคุณความดี (Virtuous Spiral)

พนักงานขาย หรือผู้จัดการเขตขาย ที่ทำงานอย่างตั้งใจ ขยันขันแข็ง หมั่นเข้าเยี่ยมลูกค้า “หว่านพืช” กับลูกค้าด้วย “เวลาคุณภาพ” นำเสนอสินค้าหรือบริการอย่างครบถ้วน ให้บริการหลังการขายจนลูกค้าเกิดความพึงพอใจสูงสุด ย่อมนำมาซึ่งผลงานที่โดดเด่น ในทางตรงกันข้าม พนักงานขาย หรือผู้จัดการเขตขาย ที่ขี้เกียจ จะปรากฎตัวต่อหน้าลูกค้าก็ต่อเมื่อ “มีอารมณ์” งานบริการอื่น ๆ ไม่ต้องพูดถึง เพราะต้องใช้เวลาส่วนหนึ่งไปกับ สุรา นารี พาชี กีฬาบัตรแน่นอนที่สุด งานที่วัดผลได้จาก “ยอดขาย” ก็กระท่อนกระแท่นไม่ถึงฝั่ง

พนักงานขาย หรือผู้จัดการเขตขายบางคนก็เอาแต่ ขาย ขาย ขาย – ขายแต่เพียงอย่างเดียว โดยไม่ได้ให้บริการจัดเรียงสินค้าให้ดูสวยเด่นในระดับสายตา ไม่สนใจที่จะจัดเรียงสินค้า ณ จุดส่งเสริมการขายที่เป็นการจัดตั้งกองโชว์แห่งที่ 2 (Secondary Display) ทำให้สินค้าขายไม่ได้ หรือระบายขายออกได้ช้า ย่อมเป็นเหตุให้ทำ “ตัวเลข” ได้ลำบากมากขึ้น

เมื่อได้รับแรงกดดันจากผู้บริหารระดับสูง พวกเขาหรือเธอก็จะทำในสิ่งที่เรียกว่า “สะดวกขาย” คือ ไม่ต้องอ้อนวอนร้องขอใบสั่งซื้อ แต่มีสินค้าล๊อตใหญ่ส่งให้ถึงที่ ผู้ประกอบการหน้าใหม่ผู้อ่อนด้อยประสบการณ์ ก็จะเซ็นรับสินค้าด้วยความงุนงง แล้วก็สบถกับตนเองว่า “กูไม่ได้สั่ง... แล้วมันมาได้ยังไงว่ะ”

ส่วนผู้ประกอบการที่มีประสบการณ์ ก็จะ “ตีคืน” คือไม่รับสินค้า แบบไม่เกรงใจ เหตุการณ์เหล่านี้ มีภาษาที่ใช้กันในวงการ FMCG ว่า “ลอย” ไปเอง หรือเป็นรายการ “ยิ ยัด อัด ทุบ” ตามแต่จะเรียกขาน

สินค้าถูกส่งไปยังห้างฯ ร้านฯ แบบไม่ชอบธรรม – “อำนาจต่อรอง” ก็จะตกอยู่ในมือของผู้ประกอบการในทันที หากเป็นผู้ประกอบการ “มือใหม่ หัดขับ” ก็จะโอนอ่อนผ่อนตามคำพูดประเภท “ชักแม่น้ำทั้งห้า” ของพนักงานขาย ยอมชำระบัญชีตรงตามเงื่อนไขทางการค้าทุกประการ ส่วนผู้ประกอบการมือเก่า (ที่ได้เรียนผิดมามาก) ที่ยอมตรวจนับรับสินค้า ก็ย่อมมีวิธีที่จะใช้ “ความเก๋า” แก้เกมพนักงานขาย เช่น ไม่ยอมชำระเงิน หรือจ่ายช้ามากจนพนักงานขายคนนั้น ๆ ต้องหลาบจำ

เหตุการณ์ “ลอยของ” มักเกิดขึ้นตอนปิดตัวเลขปลายเดือน เพราะพนักงานขาย หรือผู้จัดการเขตขาย มักรู้ฐานะของตนเองดีว่า “เฮ้ย... เดือนนี้ไม่ถึงเป้าว่ะ เจ้านายก็บี้เอา บี้เอา... คงต้องยิห้างฯ นั้น ยัดร้านฯ นี้ แล้วล่ะเรา...” แน่นอนที่สุด กระบวนการส่งสินค้าต้องใช้เวลา และส่วนใหญ่ สินค้าเหล่านั้นก็มักจะถึงปลายทางในช่วงเวลาเดียวกันกับที่พนักงานขายมีกำหนดเข้าเยี่ยมในเดือนถัดไป ส่งผลให้ขายเข้าไม่ได้อีก เพราะ “ของเพิ่งมาถึง”!

ผู้บริหารที่เจนจัด สามารถตรวจสอบผลงานของพนักงานขายจากรายงานทางธุรกิจ เช่น การเปรียบเทียบอัตราการขายเป็นช่วงเวลา (Sales Skewing) อัตราการเปลี่ยน-คืนสินค้าตามเหตุผลต่าง ๆ (Sales Returns) จำนวนวันที่ได้รับชำระเงินจากลูกค้า (DSO – Day Sales Outstanding) โดยสรุปก็คือ ยอดขายจะเข้ามามากแบบผิดปกติในอาทิตย์สุดท้าย หรือ 2-3 วันสุดท้ายก่อนการปิดรอบการขายประจำเดือน เมี่อไม่สามารถบรรลุเป้าหมายการขายอีกในเดือนถัด ๆ ไป กิจกรรม “ยิ ยัด อัด ทุบ” ก็จะเกิดขึ้นอีก จนในที่สุด เป็น “ดินพอกหางหมู”

หากจะโทษ “ทหารบก” แต่เพียงอย่างเดียว ก็ดูเหมือนจะไม่เป็นธรรม เพราะหลายกรณีเกิดจากยุทธศาสตร์ในการก้าวเดินผิดพลาด ส่วนประสมการตลาด – Marketing Mix (Product, Price, Place, และ Promotion) ไม่ครบองค์ประกอบ หรือไม่ได้ไปในทิศทางเดียวกัน หรือไม่ได้ “แรง” พอ หรือคู่แข่งขันในตลาดมี “ทีเด็ด” มากกว่า ฯลฯ แต่พนักงานขาย หรือผู้จัดการเขตขายที่อยู่ “แนวหน้า” และถูกวัดผลงานด้วย “ตัวเลขขาย” ในทันทีที่ปิดรอบบัญชี ย่อมได้รับ “ความเครียด” จนทนไม่ไหว ยอมจำนนต่อสิ่งที่เรียกว่า วงจรอุบาทว์ (Vicious Spiral)” ทั้ง ๆ ที่งานนี้ บุคคลที่นั่งอยู่บนหอคอยงาช้าง ควรจะเป็นผู้ที่รับผิดชอบต่อความผิดพลาดที่เกิดขึ้น

หลายเดือนผ่านไป นอกจากจะถูก “ยืด Deal (ยืดวันชำระเงินออกไป)” ผู้ประกอบการที่มากด้วยประสบการณ์ก็อาจทำทีว่าไม่มีอะไรต้องสั่งซื้อในระหว่างเดือน ทั้ง ๆ ที่ควรจะสั่งซื้อสินค้าบางรายการ แต่พวกเขาก็ฉลาดพอที่จะสั่งซื้อตอนปลายเดือน หรือจะยอมสั่งซื้อก็ต่อเมื่อได้ “ส่วนลดพิเศษ” เป็นการเพิ่มเติม นอกเหนือจากส่วนลดปกติ หรือส่วนลดในกิจกรรมส่งเสริมการขายต่าง ๆ เพราะบัดนี้ อำนาจต่อรองได้ตกอยู่ในมือของผู้ประกอบการแล้ว – “NICS – นรก is coming soon”

ท่านลองนึกภาพดูซิว่า เงื่อนไขทางการค้า (Trading Terms) ที่ได้ให้กับคู่ค้าของท่านไปแล้วยาม “หน้ามืด” ไม่ว่าจะเป็นส่วนลดพิเศษ ส่วนแถมพิเศษ ยอมให้เลื่อนวันชำระเงินออกไป (เป็นกรณีพิเศษ) ฯลฯ แล้ววันหนึ่งที่องค์กรนั้น ๆ พบว่าตนเองไม่มี “พลานามัยทางการเงิน” เพียงพอ หรือ “บัญชีโหด ปิดไม่ลง” และท่านต้องเป็นหัวหน้าทีมในการเจรจาต่อรองเพื่อเรียกร้องให้ปรับปรุงเงื่อนไขทางการค้ากลับมาให้เหมือนเดิม ท่านคิดว่า คู่ค้าของท่านจะยอมท่านหรือไม่?

“วงจรอุบาทว์ (Vicious Spiral)” – ความชั่ว ความเลวทราม ที่หมุนเป็นขดลงเป็นวงอย่างต่อเนื่อง และสร้างความเสียหายรุนแรง ส่งผลกระทบออกเป็นวงกว้าง เช่น ทำลายระบบพยากรณ์การขาย (Sales Forecast) การบริหารจัดการสินค้าคงคลัง (Inventory Management) การบริหารจัดการระบบห่วงโซ่อุปทาน (Supply Chain Management) เช่น พนักงานขนส่งทำงานไม่ทันในช่วงปิดบัญชีตอนปลายเดือน แต่ไม่มีงานทำในระหว่างเดือน และกระบวนการอื่น ๆ ชนิดที่เรียกว่า “ได้ ไม่คุ้มเสีย”

หากเหตุการณ์ทั้งหลายทั้งหมดนี้ เกิดขึ้นเฉพาะเพียงแต่เขตขายใดเขตขายหนึ่ง หรือห้างฯ ใดห้างฯ หนึ่ง การแก้ปัญหาในอนาคต ก็ยังพอทำเนา แต่ถ้าหาก “ผู้บริหารเป็นเสียเอง” คือผู้บริหาร “หน้ามืด” เสียเอง ก็จะ “กดดัน” ให้ทุกคนในทีมงานทำแบบ “แก้ผ้าเอาหน้ารอด” หลีกหนี ความจริงไปเดือนหนึ่ง ๆ

การทำงานซ้ำ ๆ ย่ำอยู่กับที่เพราะระบบไม่เสถียร เกิดความเครียด ความไม่รู้สึกภาคภูมิใจในผลงานของพนักงานทุกหน่วยงาน ส่งผลให้หลายคน “ขวัญกระเจิง กำลังใจถดถอย” เพราะผลงานที่ได้มาไม่ยั่งยืน ไม่คุ้มกับการแก้ปัญหา (ที่ไม่ควรจะเป็นปัญหา) อย่างไม่มีที่สิ้นสุด

บางคนยึดถือ “เกียรติภูมิส่วนตัว” หรือไม่ยอมเสียความเชื่อถือที่ลูกค้ามีต่อตนเอง เพราะทุก ๆ สิ้นเดือนต้องบากหน้าไปหาลูกค้า และทำทุกสิ่งทุกอย่างเพื่อให้ “ถึงเป้า” ทั้ง ๆ ที่มีงานอื่นที่สำคัญ และสมควรทำมากกว่า นานวันเข้า ก็ส่งผลให้อัตราการลาออกของพนักงาน (Employee Turnover Ratio) เพิ่มสูงขึ้น องค์กรนั้น ๆ ก็จะเสีย “มืออาชีพ” แบบถาวรไปอย่างน่าเสียดาย

ผู้บริหารที่มุ่งเน้นส่งมอบผลงานแต่เพียงระยะสั้น (หลายคนทำไปเพราะผลประโยชน์ด้านงานอาชีพส่วนตน) โดยไม่ได้คำนึงถึงผลสะท้อนในระยะกลาง หรือระยะยาว และไม่ได้คำนึงถึงวิธีการปฏิบัติซึ่งนำไปสู่ผลงาน สร้างความ “ฉิบหาย” ให้กับองค์กรได้ในที่สุด แม้ไม่ผิดกฏหมาย แต่ก็ได้ชื่อว่าเป็นการบริหารจัดการที่ไม่มี “หลักธรรมาภิบาล” ไม่มี “จรรยาบรรณ” ไม่ควรคู่ที่จะได้รับการยกย่องสรรเสริญ

สรรพัชญ์ เลี้ยววาริณ
13 เมษายน 2554

Email      Tweet This      Post to Facebook      Share on Linkdin      Print.
  Comment No 1..
SalvatoreFerragamoサルヴァトーレフェラガモ財布コピー Petite Padded Coat
Name: Petite Padded Coat  Date / Time: 2021-09-24 01:08:36 PM .
  Comment No 2..
Double Camera Baby Monitor ブランドバッグコピー
Name: ブランドコピー代引き  Date / Time: 2021-09-24 03:51:43 PM .
  Comment No 3..
Hermesエルメスネックレスコピー Air Conditioner Cooling Coil
Name: Air Conditioner Cooling Coil  Date / Time: 2021-09-25 01:07:10 AM .
  Comment No 4..
Alarm System Smoke Fire Gas Chanelシャネルイヤリングスーパーコピー
Name: Chanelシャネルイヤリングスーパーコピー  Date / Time: 2021-09-25 05:36:17 AM .
  Comment No 5..
ブランドバッグコピー 5d Fotona Laser
Name: 5d Fotona Laser  Date / Time: 2021-09-25 08:52:00 AM .
  Comment No 6..
Cinema Sofas For Home ブランド時計コピー
Name: ブランドコピー専門店  Date / Time: 2021-09-25 01:08:55 PM .
  Comment No 7..
Best Muscle Relaxer Machine Factory ブランド財布コピー
Name: ブランド財布コピー  Date / Time: 2021-09-22 01:29:38 PM .
  Comment No 8..
Die-Casting Gasoline Engine Cylinder Block ブランドコピー代引き
Name: スーパーコピーバッグ  Date / Time: 2021-09-22 05:04:18 PM .
  Comment No 9..
BizzBackup|Home [url=http://www.g1o7kl8nl79518d93kav8j01381vfzrms.org/]ujplrpwivhq[/url] ajplrpwivhq jplrpwivhq http://www.g1o7kl8nl79518d93kav8j01381vfzrms.org/
Name: jplrpwivhq  Date / Time: 2021-09-23 02:30:11 AM .
  Comment No 10..
I precisely wanted to thank you very much once more. I do not know the things that I would've taken care of in the absence of the ways documented by you over that subject. It was the daunting concern for me personally, but finding out this expert avenue you resolved the issue forced me to cry over joy. I am just happy for the service and as well , have high hopes you realize what an amazing job you were undertaking training many others through your web blog. Probably you've never come across all of us. kyrie 7
Name: kyrie 7  Date / Time: 2021-09-23 06:38:08 AM .
  Comment No 11..
I as well as my pals have already been checking the good secrets from your web site while at once I got an awful suspicion I had not thanked you for those secrets. Most of the men appeared to be certainly glad to study them and have now seriously been having fun with these things. Thank you for really being really thoughtful as well as for selecting variety of fabulous ideas millions of individuals are really desperate to be aware of. My personal sincere apologies for not saying thanks to earlier. jordan sneakers
Name: jordan sneakers  Date / Time: 2021-09-23 06:38:40 AM .
 
Comment : 
Name : 
E-mail  : 
 
  หนึ่งบวกหนึ่งเท่ากับเท่าไร?
 
  page: 1/234  1 , 2 , 3 , 4 , 5 , 6 , 7 , 8 , 9 , 10 , Next