องค์ประกอบที่สำคัญของการเจรจาต่อรอง
 

การเจรจาต่อรองเป็นสิ่งที่เคียงคู่อยู่กับชีวิตประจำวันของเราตั้งแต่เกิดจนตาย เมื่อครั้งยังเป็นเด็ก พวกเราโวยวายร้องขอของเล่นหลายชิ้นจากพ่อแม่ ผู้ปกครองหลายรายต้องเจรจาต่อรองค่าแป๊ะเจี๊ยะเพื่อให้ท่านได้เรียนในโรงเรียนที่มีชื่อเสียง พ่อแม่ของเจ้าสาวบางคนเรียกร้องสินสอดทองหมั้นราคาแพง คู่สมรสที่หวานชื่นก็จะต่อรองและตกลงกันว่าจะมีลูกกันกี่คน สามีหรือภรรยาที่ไม่สามารถอยู่ร่วมกันได้อีกต่อไป อาจเรียกร้องค่าเลี้ยงดู หรือต่อรองว่าใครจะเป็นผู้ดูแลลูก คนรวยหลายคนที่นอนตายอย่างไม่เป็นสุข เพราะลูกหลานฟ้องร้องกันเพื่อเรียกร้องให้แบ่งปันมรดกอย่างเป็นธรรม เหล่านี้เป็นต้น

การเจรจาต่อรองเกิดขึ้นในทุกภาคส่วนของสังคม ทั้งหน่วยงานของรัฐหรือภาคเอกชน เป็นนิติบุคคลที่ทำกำไร และมูลนิธิที่ไม่แสวงหากำไร ขั้นตอนกระบวนการทางกฎหมาย ทั้งที่เป็นการเจรจาภายในประเทศ และการต่อรองระหว่างประเทศ เช่น เจรจาต่อรองเพื่อซื้อหรือควบรวบกิจการในแวดวงธุรกิจ เจรจาต่อรองเงื่อนไขทางการค้า (Trading Terms Negotiation) กับคู่ค้า เจรจาต่อรองกับสหภาพแรงงาน เจรจาสันติภาพ ต่อรองตัวประกัน เจรจาการค้าตามกรอบข้อตกลงการค้าเสรี ฯลฯ

นั่นหมายความว่า บุคคล หรือกลุ่มบุคคลทั้งหลายล้วนแล้วแต่มีความสามารถในการเจรจาต่อรอง เพียงแต่ดีกรีของการนำมาใช้อาจแตกต่างกันตามโอกาส ตามบุคลิกลักษณะ หรือตามระดับความเขี้ยวส่วนบุคคล แต่หากเป็นการเจรจาต่อรองทางธุรกิจ หรือการเจรจาที่มีส่วนได้ส่วนเสียมหาศาล อาจจำเป็นต้องใช้นักเจรจาต่อรองมืออาชีพ หรือเป็นผู้มากด้วยประสบการณ์ในวงการนั้น ๆ แม้กระทั่งการเจรจาต่อรองเป็นทีม

นักการเมืองส่วนหนึ่งของไทย ก็จะทำตัวเหมือนนกยูงรำแพนหาง เรียกร้องค่าตัวเพื่อไปสังกัดพรรคการเมืองอื่นก่อนการเลือกตั้ง หลังการเลือกตั้ง ก็มีการเจรจาต่อรอง จัดสรรผลประโยชน์ให้ลงตัวเพื่อจัดตั้งรัฐบาลให้สำเร็จ ในการบริหารรัฐกิจ ก็ยังมีการเจรจาต่อรองเปอร์เซ็นต์พิเศษใต้โต๊ะ เพื่อที่จะให้ผู้มีอำนาจอนุมัติ หรือไม่อนุมัติโครงการ

Richard Milhous Nixon หรือ Richard M. Nixon (19131994) – ริชาร์ด นิกสัน ประธานาธิบดีคนที่ 37 ของสหรัฐอเมริกา ได้กล่าวว่า “ขอเรียกร้องให้พวกเราก้าวออกไปจากศักราชแห่งการเผชิญหน้า ไปสู่ยุคของการเจรจาต่อรอง” เพื่อผ่อนคลายความตึงเครียดในช่วงสงครามเย็น

การเจรจาต่อรองเป็นกระบวนการของการสนทนาระหว่างบุคคล หรือกลุ่มบุคคลที่มีส่วนได้เสีย หรือมีข้อขัดแย้งกัน อาจมีมากกว่า 2 ฝ่าย เป็นการแลกเปลี่ยนข้อมูลผ่านการสื่อสาร โดยมั่นหมายตั้งใจที่จะสร้างความเข้าใจ เจรจาประสานประโยชน์ ต่อรองปรับแก้ประเด็นที่แตกต่าง ค้นหาทางออกที่ยอมรับได้ด้วยการประนีประนอม นำไปสู่ข้อตกลงที่มีผลผูกพัน และเป็นที่พอใจของทุกฝ่าย

หัวข้อที่น่าสนใจเกี่ยวกับ “การเจรจาต่อรอง” มีมากมาย ไม่ว่าจะเป็นหมวดความรู้เบื้องต้นเกี่ยวกับการเจรจาต่อรอง การเตรียมตัวและการวางแผน การลงมือปฏิบัติการต่อรอง การวิเคราะห์ ประเมินผลหลังการเจรจาต่อรอง บรรยากาศพื้นฐานในการเจรจาต่อรอง ตราบาปที่สำคัญของการเจรจาต่อรอง ฯลฯ ซึ่งท่านสามารถติดตามอ่านได้ที่ Backup Blogs ในโอกาสต่อ ๆ ไป

นักเจรจาต่อรองมืออาชีพ หัวหน้าคณะ หรือผู้ที่เป็นตัวแทนการเจรจาต่อรองควรเรียนรู้ “เทคนิค” การเจรจาต่อรอง กระบวนการขั้นตอนการเจรจาต่อรอง ควรได้รับการฝึก “ทักษะ” ทั้งที่เป็นการอบรมสัมมนา และ On-the-job-training ให้มีชั่วโมงบินสูงจนเข้าใจ “กลยุทธ์” ของฝ่ายตรงข้ามแบบ “เห็นแจ้งแทงตลอด” ผู้เชี่ยวชาญในการเจรจาต่อรองจำเป็นต้องใช้ความคิดริเริ่มสร้างสรรค์ เพื่อวางแผน “ยุทธศาสตร์” ในการเจรจาต่อรอง

ก่อนที่จะไปพูดคุยในประเด็นที่ยาก ๆ กระผมอยากจะให้ภาพ “องค์ประกอบที่สำคัญของการเจรจาต่อรอง (Key Elements of Negotiation)” เพื่อชี้ให้เห็นว่าการเจรจาต่อรองเป็นเรื่องที่กว้าง และเกี่ยวพันกับหลายเรื่องในเชิงลึก

  • การรับรู้ (Perception) ส่วนบุคคล เป็นความสามารถในการตีความ เข้าใจรับรู้จากการมองเห็น จากการได้ยิน จากสัมผัสอื่น ๆ ซึ่งได้รับการหล่อหลอมมาก่อนการเจรจา การตีความอาจเป็นไปได้ทั้งทางบวก หรือทางลบ
  • อำนาจ (Power) ในการเจรจาต่อรอง เป็นความสามารถในการสร้างอิทธิพลต่อผู้อื่น เป็นพลังสร้าง “ดุลยภาพ” หรือความเท่าเทียมระหว่างคู่เจรจา
  • อิทธิพล (Influence) เป็นการปรับความเข้าใจรับรู้ของฝ่ายตรงข้าม เพื่อที่จะให้พวกเขาทำตามที่เราต้องการ อาจเกิดขึ้นในระหว่างการเจรจาต่อรอง หากผู้มีอิทธิพลมีความรู้ มีการแก้ต่าง ให้ข้อมูลใหม่ ๆ มีการพูดสนับสนุนที่น่าเชื่อถือ
  • ความน่าเชื่อถือ (Credibility) เป็นความเข้าใจรับรู้ว่าแหล่งที่มาของข้อมูล และข้อมูลที่นำเสนอนั้น มีคุณภาพขนาดไหน น่าเชื่อถือเพียงไร
  • บุคลิกภาพ (Personality) เป็นการรวมกันของรูปร่างหน้าตา บุคลิกลักษณะ และอุปนิสัย มีอารมณ์ความรู้สึก มีคุณค่าส่วนบุคคล แสดงออกตามรูปแบบลีลา – สไตล์การเจรจาต่อรอง เช่น อ่อนน้อมถ่อมตนแบบไทย ๆ หรือการแสดงออกอย่างตรงไปตรงมาแบบฝรั่ง
  • ทัศนคติ (Attitudes) เป็นการตกผลึกทางความคิด ความรู้สึก เป็นเครื่องบ่งชี้สภาพจิตใจ บ้างก็แสดงพฤติกรรมก้าวร้าว บ้างก็แสดงพฤติกรรมมั่นใจในตนเอง
    • ในการเจรจาต่อรอง ควรสร้างทัศนคติที่ว่าทุกสิ่งทุกอย่างล้วนต่อรองกันได้
    • การประนีประนอมย่อมเกิดขึ้นได้ในทุกสถานการณ์
    • มีน้ำใจนักกีฬา มีใจเป็นธรรม (Fair Play)
  • การสื่อสารทั้งวัจนภาษา และอวัจนภาษา (Verbal and Non-verbal Communicationเป็นสิ่งจำเป็นในกระบวนการเจรจาต่อรอง เพราะเป็นการลำเลียงเนื้อหา และส่วนประกอบอื่น ๆ เพื่อโน้มน้าว ชักจูง แสดงอำนาจ อิทธิพล ความน่าเชื่อถือ ให้คู่เจรจาคล้อยตาม
  • วัฒนธรรม (Culture) มนุษย์มีศิลปะ มีความคิด และพฤติกรรมทางสังคม มีภูมิหลังทางวัฒนธรรมที่แตกต่างกัน เช่น เรื่อย ๆ มาเรียง ๆ แบบไทย ๆ กับเร่งรีบ รวดเร็ว แบบฝรั่ง – เชื้อชาติ สีผิว หรือเผ่าพันธุ์ที่แตกต่างกัน เช่น สุภาพเรียบร้อยในชนชั้นศักดินา กับขวานฝ่าซากแบบชาวบ้านที่จริงใจ
  • ช่องทาง (Channelsการเจรจาต่อรองเป็นกลไกที่จะนำเนื้อหา หรือข้อความไปยังคู่เจรจา ซึ่งมีอิทธิพล และรูปแบบที่แตกต่างกันไป ดูเหมือนว่า การเจรจาต่อรองแบบทีมจะเป็นโครงสร้างที่ได้รับความนิยม
  • วางใจ เชื่อถือได้ (Trust) เป็นความเข้าใจรับรู้ว่าเป็นที่น่าเชื่อถือ ไว้วางใจได้ โดยไม่จำเป็นต้องมีหลักฐาน หรือการสืบสวน
  • เวลา (Timeเป็นอำนาจทางยุทธศาสตร์ การควบคุมเวลาในการเจรจาต่อรองถือเป็นความน่าเชื่อถืออย่างหนึ่ง ความไม่เร่งรีบในการเจรจาต่อรองถือเป็นอำนาจแบบหนึ่ง หากพบกับคู่เจรจาที่ได้รับแรงกดดันให้ต้องปิดการเจรจาโดยเร็ว
  • อื่น ๆ (Others)
    • โลกทัศน์ที่แตกต่างกัน เช่น แนวคิดมุมมองของนายทุน ยอมต่างกับผู้ที่อยู่ในแวดวงเศรษฐกิจพอเพียง
    • ปัจจัยทางจิตวิทยา ที่รู้สึกว่าถูกโฉลก หรือไม่ถูกโฉลก
    • การระวังรักษาความสัมพันธ์ทั้งก่อนและหลังของคู่เจรจา

แม้ว่าท่านจะได้รับการพัฒนาทักษะ หรือเข้าใจการเจรจาต่อรองอย่างแตกฉาน ก็ไม่มีอะไรเป็นหลักประกันว่าการเจรจาต่อรองจะประสบความสำเร็จทุกครั้งไป เพราะมีปัจจัยอื่น ๆ มีองค์ประกอบที่แตกต่างกันมากมายระหว่างคู่เจรจา มีข้อมูลเชิงลึกมากมายที่สลับซับซ้อนจนท่านมิอาจค้นหา หรือเข้าใจได้ทั้งหมด มีสภาพแวดล้อมมากมายที่อาจนำไปสู่ความล้มเหลว เพราะฉะนั้น การเตรียมตัวและการวางแผนอย่างมืออาชีพเท่านั้น ที่จะลดระดับความล้มเหลว เพิ่มอัตราความสำเร็จได้

สรรพัชญ์ เลี้ยววาริณ
24 สิงหาคม 2554

Email      Tweet This      Post to Facebook      Share on Linkdin      Print.
  Comment No 1..
150509VV2119969ANTIQUEPLATRE Bed Pillows
Name: Bed Pillows  Date / Time: 2021-01-25 12:03:53 AM .
  Comment No 2..
I will right away postcheap jerseys take hold of your rss feed as I can't to find your email subscription hyperlink or newsletter service. Do you have any? Kindly permit me understand so that I could subscribe. Thanks. buy cheap nfl jerseys https://www.cheapnflus.ru
Name: buy cheap nfl jerseys  Date / Time: 2021-01-25 01:54:20 AM .
  Comment No 3..
贝博足彩 35235A2200061190
Name: ロエベバッグ  Date / Time: 2021-01-25 06:41:51 AM .
  Comment No 4..
Thanks for another wonderful post. Where else could anybody get that kind of information in such an ideal way of writing? I've a presentation next week, and I'm on the look for such info. cheap nfl jerseys online sale https://www.cheapnfljerseyschina.org
Name: cheap nfl jerseys online sale  Date / Time: 2021-01-24 08:33:20 AM .
  Comment No 5..
10 Gauge Pvc Coated Wire V45SCDTIRONCOBRA
Name: V45SCDTIRONCOBRA  Date / Time: 2021-01-24 06:19:44 PM .
  Comment No 6..
Hi there, just became alert to your blog through Google, postwholesale nfl jerseysand found that it is really informative cheap nfl jerseys. I am going to watch out for brussels. I will be grateful if you continue this in future. Many people will be benefited from your writing. Cheers! cheap china jerseys nfl https://www.carlosandtrish.com
Name: cheap china jerseys nfl  Date / Time: 2021-01-24 06:52:09 PM .
  Comment No 7..
Thank you for another great post. Where else could anybody get that type of info in such a perfect way of writing? I have a presentation next week, and I am on the look for such information. cheap nfl jerseys with free shipping https://www.carlosandtrish.com
Name: cheap nfl jerseys with free shipping  Date / Time: 2021-01-23 11:59:39 AM .
  Comment No 8..
China Key shell For Peugeot/Citroen ショパール偽物
Name: ショパールスーパーコピー  Date / Time: 2021-01-23 02:25:31 PM .
  Comment No 9..
Ball Joint For Mazda Chanelバッグコピー
Name: Chanelバッグコピー  Date / Time: 2021-01-23 10:17:40 PM .
  Comment No 10..
Talismans WAT2010BA0951
Name: WAT2010BA0951  Date / Time: 2021-01-23 11:00:04 PM .
  Comment No 11..
Products プラダサングラスコピー
Name: プラダサングラスコピー  Date / Time: 2021-01-24 12:45:29 AM .
 
Comment : 
Name : 
E-mail  : 
 
  หนึ่งบวกหนึ่งเท่ากับเท่าไร?
 
  page: 1/144  1 , 2 , 3 , 4 , 5 , 6 , 7 , 8 , 9 , 10 , Next