องค์ประกอบที่สำคัญของการเจรจาต่อรอง
 

การเจรจาต่อรองเป็นสิ่งที่เคียงคู่อยู่กับชีวิตประจำวันของเราตั้งแต่เกิดจนตาย เมื่อครั้งยังเป็นเด็ก พวกเราโวยวายร้องขอของเล่นหลายชิ้นจากพ่อแม่ ผู้ปกครองหลายรายต้องเจรจาต่อรองค่าแป๊ะเจี๊ยะเพื่อให้ท่านได้เรียนในโรงเรียนที่มีชื่อเสียง พ่อแม่ของเจ้าสาวบางคนเรียกร้องสินสอดทองหมั้นราคาแพง คู่สมรสที่หวานชื่นก็จะต่อรองและตกลงกันว่าจะมีลูกกันกี่คน สามีหรือภรรยาที่ไม่สามารถอยู่ร่วมกันได้อีกต่อไป อาจเรียกร้องค่าเลี้ยงดู หรือต่อรองว่าใครจะเป็นผู้ดูแลลูก คนรวยหลายคนที่นอนตายอย่างไม่เป็นสุข เพราะลูกหลานฟ้องร้องกันเพื่อเรียกร้องให้แบ่งปันมรดกอย่างเป็นธรรม เหล่านี้เป็นต้น

การเจรจาต่อรองเกิดขึ้นในทุกภาคส่วนของสังคม ทั้งหน่วยงานของรัฐหรือภาคเอกชน เป็นนิติบุคคลที่ทำกำไร และมูลนิธิที่ไม่แสวงหากำไร ขั้นตอนกระบวนการทางกฎหมาย ทั้งที่เป็นการเจรจาภายในประเทศ และการต่อรองระหว่างประเทศ เช่น เจรจาต่อรองเพื่อซื้อหรือควบรวบกิจการในแวดวงธุรกิจ เจรจาต่อรองเงื่อนไขทางการค้า (Trading Terms Negotiation) กับคู่ค้า เจรจาต่อรองกับสหภาพแรงงาน เจรจาสันติภาพ ต่อรองตัวประกัน เจรจาการค้าตามกรอบข้อตกลงการค้าเสรี ฯลฯ

นั่นหมายความว่า บุคคล หรือกลุ่มบุคคลทั้งหลายล้วนแล้วแต่มีความสามารถในการเจรจาต่อรอง เพียงแต่ดีกรีของการนำมาใช้อาจแตกต่างกันตามโอกาส ตามบุคลิกลักษณะ หรือตามระดับความเขี้ยวส่วนบุคคล แต่หากเป็นการเจรจาต่อรองทางธุรกิจ หรือการเจรจาที่มีส่วนได้ส่วนเสียมหาศาล อาจจำเป็นต้องใช้นักเจรจาต่อรองมืออาชีพ หรือเป็นผู้มากด้วยประสบการณ์ในวงการนั้น ๆ แม้กระทั่งการเจรจาต่อรองเป็นทีม

นักการเมืองส่วนหนึ่งของไทย ก็จะทำตัวเหมือนนกยูงรำแพนหาง เรียกร้องค่าตัวเพื่อไปสังกัดพรรคการเมืองอื่นก่อนการเลือกตั้ง หลังการเลือกตั้ง ก็มีการเจรจาต่อรอง จัดสรรผลประโยชน์ให้ลงตัวเพื่อจัดตั้งรัฐบาลให้สำเร็จ ในการบริหารรัฐกิจ ก็ยังมีการเจรจาต่อรองเปอร์เซ็นต์พิเศษใต้โต๊ะ เพื่อที่จะให้ผู้มีอำนาจอนุมัติ หรือไม่อนุมัติโครงการ

Richard Milhous Nixon หรือ Richard M. Nixon (19131994) – ริชาร์ด นิกสัน ประธานาธิบดีคนที่ 37 ของสหรัฐอเมริกา ได้กล่าวว่า “ขอเรียกร้องให้พวกเราก้าวออกไปจากศักราชแห่งการเผชิญหน้า ไปสู่ยุคของการเจรจาต่อรอง” เพื่อผ่อนคลายความตึงเครียดในช่วงสงครามเย็น

การเจรจาต่อรองเป็นกระบวนการของการสนทนาระหว่างบุคคล หรือกลุ่มบุคคลที่มีส่วนได้เสีย หรือมีข้อขัดแย้งกัน อาจมีมากกว่า 2 ฝ่าย เป็นการแลกเปลี่ยนข้อมูลผ่านการสื่อสาร โดยมั่นหมายตั้งใจที่จะสร้างความเข้าใจ เจรจาประสานประโยชน์ ต่อรองปรับแก้ประเด็นที่แตกต่าง ค้นหาทางออกที่ยอมรับได้ด้วยการประนีประนอม นำไปสู่ข้อตกลงที่มีผลผูกพัน และเป็นที่พอใจของทุกฝ่าย

หัวข้อที่น่าสนใจเกี่ยวกับ “การเจรจาต่อรอง” มีมากมาย ไม่ว่าจะเป็นหมวดความรู้เบื้องต้นเกี่ยวกับการเจรจาต่อรอง การเตรียมตัวและการวางแผน การลงมือปฏิบัติการต่อรอง การวิเคราะห์ ประเมินผลหลังการเจรจาต่อรอง บรรยากาศพื้นฐานในการเจรจาต่อรอง ตราบาปที่สำคัญของการเจรจาต่อรอง ฯลฯ ซึ่งท่านสามารถติดตามอ่านได้ที่ Backup Blogs ในโอกาสต่อ ๆ ไป

นักเจรจาต่อรองมืออาชีพ หัวหน้าคณะ หรือผู้ที่เป็นตัวแทนการเจรจาต่อรองควรเรียนรู้ “เทคนิค” การเจรจาต่อรอง กระบวนการขั้นตอนการเจรจาต่อรอง ควรได้รับการฝึก “ทักษะ” ทั้งที่เป็นการอบรมสัมมนา และ On-the-job-training ให้มีชั่วโมงบินสูงจนเข้าใจ “กลยุทธ์” ของฝ่ายตรงข้ามแบบ “เห็นแจ้งแทงตลอด” ผู้เชี่ยวชาญในการเจรจาต่อรองจำเป็นต้องใช้ความคิดริเริ่มสร้างสรรค์ เพื่อวางแผน “ยุทธศาสตร์” ในการเจรจาต่อรอง

ก่อนที่จะไปพูดคุยในประเด็นที่ยาก ๆ กระผมอยากจะให้ภาพ “องค์ประกอบที่สำคัญของการเจรจาต่อรอง (Key Elements of Negotiation)” เพื่อชี้ให้เห็นว่าการเจรจาต่อรองเป็นเรื่องที่กว้าง และเกี่ยวพันกับหลายเรื่องในเชิงลึก

  • การรับรู้ (Perception) ส่วนบุคคล เป็นความสามารถในการตีความ เข้าใจรับรู้จากการมองเห็น จากการได้ยิน จากสัมผัสอื่น ๆ ซึ่งได้รับการหล่อหลอมมาก่อนการเจรจา การตีความอาจเป็นไปได้ทั้งทางบวก หรือทางลบ
  • อำนาจ (Power) ในการเจรจาต่อรอง เป็นความสามารถในการสร้างอิทธิพลต่อผู้อื่น เป็นพลังสร้าง “ดุลยภาพ” หรือความเท่าเทียมระหว่างคู่เจรจา
  • อิทธิพล (Influence) เป็นการปรับความเข้าใจรับรู้ของฝ่ายตรงข้าม เพื่อที่จะให้พวกเขาทำตามที่เราต้องการ อาจเกิดขึ้นในระหว่างการเจรจาต่อรอง หากผู้มีอิทธิพลมีความรู้ มีการแก้ต่าง ให้ข้อมูลใหม่ ๆ มีการพูดสนับสนุนที่น่าเชื่อถือ
  • ความน่าเชื่อถือ (Credibility) เป็นความเข้าใจรับรู้ว่าแหล่งที่มาของข้อมูล และข้อมูลที่นำเสนอนั้น มีคุณภาพขนาดไหน น่าเชื่อถือเพียงไร
  • บุคลิกภาพ (Personality) เป็นการรวมกันของรูปร่างหน้าตา บุคลิกลักษณะ และอุปนิสัย มีอารมณ์ความรู้สึก มีคุณค่าส่วนบุคคล แสดงออกตามรูปแบบลีลา – สไตล์การเจรจาต่อรอง เช่น อ่อนน้อมถ่อมตนแบบไทย ๆ หรือการแสดงออกอย่างตรงไปตรงมาแบบฝรั่ง
  • ทัศนคติ (Attitudes) เป็นการตกผลึกทางความคิด ความรู้สึก เป็นเครื่องบ่งชี้สภาพจิตใจ บ้างก็แสดงพฤติกรรมก้าวร้าว บ้างก็แสดงพฤติกรรมมั่นใจในตนเอง
    • ในการเจรจาต่อรอง ควรสร้างทัศนคติที่ว่าทุกสิ่งทุกอย่างล้วนต่อรองกันได้
    • การประนีประนอมย่อมเกิดขึ้นได้ในทุกสถานการณ์
    • มีน้ำใจนักกีฬา มีใจเป็นธรรม (Fair Play)
  • การสื่อสารทั้งวัจนภาษา และอวัจนภาษา (Verbal and Non-verbal Communicationเป็นสิ่งจำเป็นในกระบวนการเจรจาต่อรอง เพราะเป็นการลำเลียงเนื้อหา และส่วนประกอบอื่น ๆ เพื่อโน้มน้าว ชักจูง แสดงอำนาจ อิทธิพล ความน่าเชื่อถือ ให้คู่เจรจาคล้อยตาม
  • วัฒนธรรม (Culture) มนุษย์มีศิลปะ มีความคิด และพฤติกรรมทางสังคม มีภูมิหลังทางวัฒนธรรมที่แตกต่างกัน เช่น เรื่อย ๆ มาเรียง ๆ แบบไทย ๆ กับเร่งรีบ รวดเร็ว แบบฝรั่ง – เชื้อชาติ สีผิว หรือเผ่าพันธุ์ที่แตกต่างกัน เช่น สุภาพเรียบร้อยในชนชั้นศักดินา กับขวานฝ่าซากแบบชาวบ้านที่จริงใจ
  • ช่องทาง (Channelsการเจรจาต่อรองเป็นกลไกที่จะนำเนื้อหา หรือข้อความไปยังคู่เจรจา ซึ่งมีอิทธิพล และรูปแบบที่แตกต่างกันไป ดูเหมือนว่า การเจรจาต่อรองแบบทีมจะเป็นโครงสร้างที่ได้รับความนิยม
  • วางใจ เชื่อถือได้ (Trust) เป็นความเข้าใจรับรู้ว่าเป็นที่น่าเชื่อถือ ไว้วางใจได้ โดยไม่จำเป็นต้องมีหลักฐาน หรือการสืบสวน
  • เวลา (Timeเป็นอำนาจทางยุทธศาสตร์ การควบคุมเวลาในการเจรจาต่อรองถือเป็นความน่าเชื่อถืออย่างหนึ่ง ความไม่เร่งรีบในการเจรจาต่อรองถือเป็นอำนาจแบบหนึ่ง หากพบกับคู่เจรจาที่ได้รับแรงกดดันให้ต้องปิดการเจรจาโดยเร็ว
  • อื่น ๆ (Others)
    • โลกทัศน์ที่แตกต่างกัน เช่น แนวคิดมุมมองของนายทุน ยอมต่างกับผู้ที่อยู่ในแวดวงเศรษฐกิจพอเพียง
    • ปัจจัยทางจิตวิทยา ที่รู้สึกว่าถูกโฉลก หรือไม่ถูกโฉลก
    • การระวังรักษาความสัมพันธ์ทั้งก่อนและหลังของคู่เจรจา

แม้ว่าท่านจะได้รับการพัฒนาทักษะ หรือเข้าใจการเจรจาต่อรองอย่างแตกฉาน ก็ไม่มีอะไรเป็นหลักประกันว่าการเจรจาต่อรองจะประสบความสำเร็จทุกครั้งไป เพราะมีปัจจัยอื่น ๆ มีองค์ประกอบที่แตกต่างกันมากมายระหว่างคู่เจรจา มีข้อมูลเชิงลึกมากมายที่สลับซับซ้อนจนท่านมิอาจค้นหา หรือเข้าใจได้ทั้งหมด มีสภาพแวดล้อมมากมายที่อาจนำไปสู่ความล้มเหลว เพราะฉะนั้น การเตรียมตัวและการวางแผนอย่างมืออาชีพเท่านั้น ที่จะลดระดับความล้มเหลว เพิ่มอัตราความสำเร็จได้

สรรพัชญ์ เลี้ยววาริณ
24 สิงหาคม 2554

Email      Tweet This      Post to Facebook      Share on Linkdin      Print
  Comment No 1.
Hello there, just became alert to your blog via Google, and found that it's really informative. I gonna be careful for brussels. Il appreciate for those who proceed this in future. A lot of folks will be benefited from your writing. Cheers! cheap nike nfl jerseys http://www.kpsearch.com/cheapnikenfljerseys.html
 
   Name: cheap nike nfl jerseys  Date / Time: 2020-07-20 11:02:13 PM .
  Comment No 2.
Pretty nice post. I just stumbled upon your weblog and wanted to say that cheap nfl jerseys china I've really enjoyed surfing around your blog posts. After all I will be subscribing to your rss feed and I hope you write again soon!postwholesale nfl jerseys. cheap jerseys china http://www.kpsearch.com/cheapnikenfljerseys.html
 
   Name: cheap jerseys china  Date / Time: 2020-07-20 11:05:27 PM .
  Comment No 3.
Hello there, just became alert to your blog through Google, postcheap jerseysand found that it is really informative cheap nfl jerseys. I am gonna watch out for brussels. I will appreciate if you continue this in future. A lot of people will be benefited from your writing. Cheers! cheap mlb jerseys http://www.kpsearch.com/cheapnikenfljerseys.html
 
   Name: cheap mlb jerseys  Date / Time: 2020-07-21 12:57:58 AM .
  Comment No 4.
I have been exploring for a bit for any high-quality articles or blog posts on this kind of area postwholesale nfl jerseys. Exploring in Yahoo I at last stumbled upon this website. Reading this info So i am happy to convey that I've an incredibly good uncanny feeling I discovered exactly what I needed. I most certainly will make certain to do not forget this site and give it a look on a constant basis. buy cheap nfl jerseys online http://www.araq.net/pic/page.html
 
   Name: buy cheap nfl jerseys online  Date / Time: 2020-07-26 06:25:21 PM .
  Comment No 5.
I'm extremely impressed with your writing skills postcheap jerseys and also with the layout on your weblog with cheap nfl jerseys. Is this a paid theme or did you modify it yourself? Anyway keep up the excellent quality writing, it is rare to see a nice blog like this one these days cheap nfl jerseys 2016 http://www.araq.net/pic/page.html
 
   Name: cheap nfl jerseys 2016  Date / Time: 2020-07-26 06:26:26 PM .
  Comment No 6.
Wow, incredible blog layout! How long have you been blogging for? you made blogging look easy to cheap nfl jerseys china. The overall look of your site is magnificent, postcheap jerseysas well as the content! cheap nfl apparel wholesale http://www.araq.net/pic/page.html
 
   Name: cheap nfl apparel wholesale  Date / Time: 2020-07-26 07:14:22 PM .
  Comment No 7.
As a side note, the more we can use trackbacks, pingbacks, and backlinks to spread the love and our message, the better.we supply cheap nfl jerseys I encourage you to figure out how to use these tools as they can really make our words online much more effective and heard. where to buy a cheap jersey http://www.karatequebec.com/pic/cheapnfljerseys.asp
 
   Name: where to buy a cheap jersey  Date / Time: 2020-08-01 08:35:51 PM .
  Comment No 8.
Hello there, simply turned into alert to your weblog through Google, and found that it's really informative. I am going to be careful for brussels. Il appreciate should you continue this in future. Numerous folks might be benefited from your writing. Cheers! free shipping on nfl jerseys http://www.karatequebec.com/pic/cheapnfljerseys.asp
 
   Name: free shipping on nfl jerseys  Date / Time: 2020-08-01 08:37:14 PM .
  Comment No 9.
Since I didn't really understand how this works,we supply cheap nfl jerseys I did some searching and found an outstanding WordPress Trackback Tutorial that explains much of what I was finding confusing. super cheap nfl jerseys http://www.russbonagura.com/main.html
 
   Name: super cheap nfl jerseys  Date / Time: 2020-08-09 07:01:22 PM .
  Comment No 10.
hey there and thank you on your info ?I certainly picked up something new from right here postwholesale nfl jerseys. I did on the other hand experience some technical points using this web site, as I skilled to reload the site many occasions previous to I could get it to load properly. I have been wondering if your hosting is OK? Not that I am complaining, but slow loading instances times will very frequently affect your placement in google and could injury your high quality rating if ads and ****|advertising|advertising|advertising and *** with Adwords. postWell I including this RSS to my email and could glance out for a lot more of your respective interesting content. Ensure that you replace this again soon. youth nfl football jerseys http://www.russbonagura.com/main.html
 
   Name: youth nfl football jerseys  Date / Time: 2020-08-09 07:02:29 PM .
  Comment No 11.
I do agree with all of the ideas you've presented in your postcheap nfl jerseys. They're very convincing and will certainly work. Still, the posts are very short for starters. Could you please extend them a bit from next time? Thanks for the post. 20 dollar nfl jerseys http://www.russbonagura.com/main.html
 
   Name: 20 dollar nfl jerseys  Date / Time: 2020-08-09 07:52:39 PM .
 
Comment : 
Name : 
E-mail  : 
 
  หนึ่งบวกหนึ่งเท่ากับเท่าไร?
 
  page: 1/26  1 , 2 , 3 , 4 , 5 , 6 , 7 , 8 , 9 , 10 , Next