องค์ประกอบที่สำคัญของการเจรจาต่อรอง
 

การเจรจาต่อรองเป็นสิ่งที่เคียงคู่อยู่กับชีวิตประจำวันของเราตั้งแต่เกิดจนตาย เมื่อครั้งยังเป็นเด็ก พวกเราโวยวายร้องขอของเล่นหลายชิ้นจากพ่อแม่ ผู้ปกครองหลายรายต้องเจรจาต่อรองค่าแป๊ะเจี๊ยะเพื่อให้ท่านได้เรียนในโรงเรียนที่มีชื่อเสียง พ่อแม่ของเจ้าสาวบางคนเรียกร้องสินสอดทองหมั้นราคาแพง คู่สมรสที่หวานชื่นก็จะต่อรองและตกลงกันว่าจะมีลูกกันกี่คน สามีหรือภรรยาที่ไม่สามารถอยู่ร่วมกันได้อีกต่อไป อาจเรียกร้องค่าเลี้ยงดู หรือต่อรองว่าใครจะเป็นผู้ดูแลลูก คนรวยหลายคนที่นอนตายอย่างไม่เป็นสุข เพราะลูกหลานฟ้องร้องกันเพื่อเรียกร้องให้แบ่งปันมรดกอย่างเป็นธรรม เหล่านี้เป็นต้น

การเจรจาต่อรองเกิดขึ้นในทุกภาคส่วนของสังคม ทั้งหน่วยงานของรัฐหรือภาคเอกชน เป็นนิติบุคคลที่ทำกำไร และมูลนิธิที่ไม่แสวงหากำไร ขั้นตอนกระบวนการทางกฎหมาย ทั้งที่เป็นการเจรจาภายในประเทศ และการต่อรองระหว่างประเทศ เช่น เจรจาต่อรองเพื่อซื้อหรือควบรวบกิจการในแวดวงธุรกิจ เจรจาต่อรองเงื่อนไขทางการค้า (Trading Terms Negotiation) กับคู่ค้า เจรจาต่อรองกับสหภาพแรงงาน เจรจาสันติภาพ ต่อรองตัวประกัน เจรจาการค้าตามกรอบข้อตกลงการค้าเสรี ฯลฯ

นั่นหมายความว่า บุคคล หรือกลุ่มบุคคลทั้งหลายล้วนแล้วแต่มีความสามารถในการเจรจาต่อรอง เพียงแต่ดีกรีของการนำมาใช้อาจแตกต่างกันตามโอกาส ตามบุคลิกลักษณะ หรือตามระดับความเขี้ยวส่วนบุคคล แต่หากเป็นการเจรจาต่อรองทางธุรกิจ หรือการเจรจาที่มีส่วนได้ส่วนเสียมหาศาล อาจจำเป็นต้องใช้นักเจรจาต่อรองมืออาชีพ หรือเป็นผู้มากด้วยประสบการณ์ในวงการนั้น ๆ แม้กระทั่งการเจรจาต่อรองเป็นทีม

นักการเมืองส่วนหนึ่งของไทย ก็จะทำตัวเหมือนนกยูงรำแพนหาง เรียกร้องค่าตัวเพื่อไปสังกัดพรรคการเมืองอื่นก่อนการเลือกตั้ง หลังการเลือกตั้ง ก็มีการเจรจาต่อรอง จัดสรรผลประโยชน์ให้ลงตัวเพื่อจัดตั้งรัฐบาลให้สำเร็จ ในการบริหารรัฐกิจ ก็ยังมีการเจรจาต่อรองเปอร์เซ็นต์พิเศษใต้โต๊ะ เพื่อที่จะให้ผู้มีอำนาจอนุมัติ หรือไม่อนุมัติโครงการ

Richard Milhous Nixon หรือ Richard M. Nixon (19131994) – ริชาร์ด นิกสัน ประธานาธิบดีคนที่ 37 ของสหรัฐอเมริกา ได้กล่าวว่า “ขอเรียกร้องให้พวกเราก้าวออกไปจากศักราชแห่งการเผชิญหน้า ไปสู่ยุคของการเจรจาต่อรอง” เพื่อผ่อนคลายความตึงเครียดในช่วงสงครามเย็น

การเจรจาต่อรองเป็นกระบวนการของการสนทนาระหว่างบุคคล หรือกลุ่มบุคคลที่มีส่วนได้เสีย หรือมีข้อขัดแย้งกัน อาจมีมากกว่า 2 ฝ่าย เป็นการแลกเปลี่ยนข้อมูลผ่านการสื่อสาร โดยมั่นหมายตั้งใจที่จะสร้างความเข้าใจ เจรจาประสานประโยชน์ ต่อรองปรับแก้ประเด็นที่แตกต่าง ค้นหาทางออกที่ยอมรับได้ด้วยการประนีประนอม นำไปสู่ข้อตกลงที่มีผลผูกพัน และเป็นที่พอใจของทุกฝ่าย

หัวข้อที่น่าสนใจเกี่ยวกับ “การเจรจาต่อรอง” มีมากมาย ไม่ว่าจะเป็นหมวดความรู้เบื้องต้นเกี่ยวกับการเจรจาต่อรอง การเตรียมตัวและการวางแผน การลงมือปฏิบัติการต่อรอง การวิเคราะห์ ประเมินผลหลังการเจรจาต่อรอง บรรยากาศพื้นฐานในการเจรจาต่อรอง ตราบาปที่สำคัญของการเจรจาต่อรอง ฯลฯ ซึ่งท่านสามารถติดตามอ่านได้ที่ Backup Blogs ในโอกาสต่อ ๆ ไป

นักเจรจาต่อรองมืออาชีพ หัวหน้าคณะ หรือผู้ที่เป็นตัวแทนการเจรจาต่อรองควรเรียนรู้ “เทคนิค” การเจรจาต่อรอง กระบวนการขั้นตอนการเจรจาต่อรอง ควรได้รับการฝึก “ทักษะ” ทั้งที่เป็นการอบรมสัมมนา และ On-the-job-training ให้มีชั่วโมงบินสูงจนเข้าใจ “กลยุทธ์” ของฝ่ายตรงข้ามแบบ “เห็นแจ้งแทงตลอด” ผู้เชี่ยวชาญในการเจรจาต่อรองจำเป็นต้องใช้ความคิดริเริ่มสร้างสรรค์ เพื่อวางแผน “ยุทธศาสตร์” ในการเจรจาต่อรอง

ก่อนที่จะไปพูดคุยในประเด็นที่ยาก ๆ กระผมอยากจะให้ภาพ “องค์ประกอบที่สำคัญของการเจรจาต่อรอง (Key Elements of Negotiation)” เพื่อชี้ให้เห็นว่าการเจรจาต่อรองเป็นเรื่องที่กว้าง และเกี่ยวพันกับหลายเรื่องในเชิงลึก

  • การรับรู้ (Perception) ส่วนบุคคล เป็นความสามารถในการตีความ เข้าใจรับรู้จากการมองเห็น จากการได้ยิน จากสัมผัสอื่น ๆ ซึ่งได้รับการหล่อหลอมมาก่อนการเจรจา การตีความอาจเป็นไปได้ทั้งทางบวก หรือทางลบ
  • อำนาจ (Power) ในการเจรจาต่อรอง เป็นความสามารถในการสร้างอิทธิพลต่อผู้อื่น เป็นพลังสร้าง “ดุลยภาพ” หรือความเท่าเทียมระหว่างคู่เจรจา
  • อิทธิพล (Influence) เป็นการปรับความเข้าใจรับรู้ของฝ่ายตรงข้าม เพื่อที่จะให้พวกเขาทำตามที่เราต้องการ อาจเกิดขึ้นในระหว่างการเจรจาต่อรอง หากผู้มีอิทธิพลมีความรู้ มีการแก้ต่าง ให้ข้อมูลใหม่ ๆ มีการพูดสนับสนุนที่น่าเชื่อถือ
  • ความน่าเชื่อถือ (Credibility) เป็นความเข้าใจรับรู้ว่าแหล่งที่มาของข้อมูล และข้อมูลที่นำเสนอนั้น มีคุณภาพขนาดไหน น่าเชื่อถือเพียงไร
  • บุคลิกภาพ (Personality) เป็นการรวมกันของรูปร่างหน้าตา บุคลิกลักษณะ และอุปนิสัย มีอารมณ์ความรู้สึก มีคุณค่าส่วนบุคคล แสดงออกตามรูปแบบลีลา – สไตล์การเจรจาต่อรอง เช่น อ่อนน้อมถ่อมตนแบบไทย ๆ หรือการแสดงออกอย่างตรงไปตรงมาแบบฝรั่ง
  • ทัศนคติ (Attitudes) เป็นการตกผลึกทางความคิด ความรู้สึก เป็นเครื่องบ่งชี้สภาพจิตใจ บ้างก็แสดงพฤติกรรมก้าวร้าว บ้างก็แสดงพฤติกรรมมั่นใจในตนเอง
    • ในการเจรจาต่อรอง ควรสร้างทัศนคติที่ว่าทุกสิ่งทุกอย่างล้วนต่อรองกันได้
    • การประนีประนอมย่อมเกิดขึ้นได้ในทุกสถานการณ์
    • มีน้ำใจนักกีฬา มีใจเป็นธรรม (Fair Play)
  • การสื่อสารทั้งวัจนภาษา และอวัจนภาษา (Verbal and Non-verbal Communicationเป็นสิ่งจำเป็นในกระบวนการเจรจาต่อรอง เพราะเป็นการลำเลียงเนื้อหา และส่วนประกอบอื่น ๆ เพื่อโน้มน้าว ชักจูง แสดงอำนาจ อิทธิพล ความน่าเชื่อถือ ให้คู่เจรจาคล้อยตาม
  • วัฒนธรรม (Culture) มนุษย์มีศิลปะ มีความคิด และพฤติกรรมทางสังคม มีภูมิหลังทางวัฒนธรรมที่แตกต่างกัน เช่น เรื่อย ๆ มาเรียง ๆ แบบไทย ๆ กับเร่งรีบ รวดเร็ว แบบฝรั่ง – เชื้อชาติ สีผิว หรือเผ่าพันธุ์ที่แตกต่างกัน เช่น สุภาพเรียบร้อยในชนชั้นศักดินา กับขวานฝ่าซากแบบชาวบ้านที่จริงใจ
  • ช่องทาง (Channelsการเจรจาต่อรองเป็นกลไกที่จะนำเนื้อหา หรือข้อความไปยังคู่เจรจา ซึ่งมีอิทธิพล และรูปแบบที่แตกต่างกันไป ดูเหมือนว่า การเจรจาต่อรองแบบทีมจะเป็นโครงสร้างที่ได้รับความนิยม
  • วางใจ เชื่อถือได้ (Trust) เป็นความเข้าใจรับรู้ว่าเป็นที่น่าเชื่อถือ ไว้วางใจได้ โดยไม่จำเป็นต้องมีหลักฐาน หรือการสืบสวน
  • เวลา (Timeเป็นอำนาจทางยุทธศาสตร์ การควบคุมเวลาในการเจรจาต่อรองถือเป็นความน่าเชื่อถืออย่างหนึ่ง ความไม่เร่งรีบในการเจรจาต่อรองถือเป็นอำนาจแบบหนึ่ง หากพบกับคู่เจรจาที่ได้รับแรงกดดันให้ต้องปิดการเจรจาโดยเร็ว
  • อื่น ๆ (Others)
    • โลกทัศน์ที่แตกต่างกัน เช่น แนวคิดมุมมองของนายทุน ยอมต่างกับผู้ที่อยู่ในแวดวงเศรษฐกิจพอเพียง
    • ปัจจัยทางจิตวิทยา ที่รู้สึกว่าถูกโฉลก หรือไม่ถูกโฉลก
    • การระวังรักษาความสัมพันธ์ทั้งก่อนและหลังของคู่เจรจา

แม้ว่าท่านจะได้รับการพัฒนาทักษะ หรือเข้าใจการเจรจาต่อรองอย่างแตกฉาน ก็ไม่มีอะไรเป็นหลักประกันว่าการเจรจาต่อรองจะประสบความสำเร็จทุกครั้งไป เพราะมีปัจจัยอื่น ๆ มีองค์ประกอบที่แตกต่างกันมากมายระหว่างคู่เจรจา มีข้อมูลเชิงลึกมากมายที่สลับซับซ้อนจนท่านมิอาจค้นหา หรือเข้าใจได้ทั้งหมด มีสภาพแวดล้อมมากมายที่อาจนำไปสู่ความล้มเหลว เพราะฉะนั้น การเตรียมตัวและการวางแผนอย่างมืออาชีพเท่านั้น ที่จะลดระดับความล้มเหลว เพิ่มอัตราความสำเร็จได้

สรรพัชญ์ เลี้ยววาริณ
24 สิงหาคม 2554

Email      Tweet This      Post to Facebook      Share on Linkdin      Print
  Comment No 1.
welcome buy nfl jerseys china outlet with fast shipping cheap jerseys china soccer jerseys cheap for kids really cheap soccer jerseys cheap jerseys from china http://www.coopertaxpro.com/cheaptitansjerseys/ cheap jerseys from china cheap nba jerseys from china nfl jerseys from china wholesale football jerseys cheap nfl wholesale jerseys in usa cheap wholesale throwback nba jerseys http://www.barbarageri.com/cheap-nfl-jerseys.html football jerseys cheap from china wholesale cheap hockey jerseys best place to buy cheap soccer jerseys online cheap discount nfl jerseys supply nfl jerseys high quality. cheap wholesale jerseys wholesale authentic jerseys babyliss nano titanium flat iron
 
   Name: babyliss nano titanium flat iron  Date / Time: 2014-02-17 11:08:01 PM .
  Comment No 2.
discount louis vuitton belts cheap louis vuitton replica wallets for women buy affordable vintage louis vuitton in our professional outlet store louis vuitton shoes sale vintage louis vuitton louis vuitton on sale authentic louis vuitton shoes for women cheap fake louis vuitton sunglasses for sale louis vuitton outlet replica louis vuitton backpacks purses authentic cheap louis vuitton handbags outlet online usa louis vuitton outlet louis vuitton outlet discount louis vuitton louis vuitton replica clutch handbags louis vuitton outlet replica louis vuitton zippy wallet replica louis vuitton wallets replica louis vuitton belts for shop susantemplehomes.com delaine cheap ugg boots
 
   Name: delaine cheap ugg boots  Date / Time: 2014-02-18 01:57:06 AM .
  Comment No 3.
louis vuitton outlet designer handbags louis vuitton monogram canvas galliera pm replica cheap louis vuitton outlet http://bollweevilplantation.com/louisvuittonoutlet/ louis vuitton outlet store online louis vuitton luggage replica china louis vuitton handbags sale real louis vuitton shoes outlet online vintage louis vuitton purses wholesale sale save 30-70% off here wholesale louis vuitton wallets discount louis vuitton replica louis vuitton wallet china louis vuitton sale louis vuitton cheap replica bags china replica louis vuitton cheap lv purses china wholesale suppliers louis vuitton official website replica louis vuitton ellipse backpack multicolor louis vuitton outlet louis vuitton outlet cheap nike air jordan 6 and 7 gold pack
 
   Name: cheap nike air jordan 6 and 7 gold pack  Date / Time: 2014-02-18 02:00:00 AM .
  Comment No 4.
outlet louis vuitton 2014 louis vuitton wholesale discount kitchen cabinet louis vuitton inspired handbags cheap louis vuitton cheap shoes men shop cheap louis vuitton scarf mens louis vuitton bags for sale louis vuitton replicas backpacks louis vuitton online outline louis vuitton outlet detroit mens replica louis vuitton luggage discount louis vuitton belts replica sale low price best louis vuitton luggage replica blueprintamour.com/cheap-louis-vuitton.html bollweevilplantation.com/louisvuittonreplica/ louis vuitton replica blurrysquirrel.com/louis-vuitton-bags-sale.html replica fake louis vuitton rolling luggage replica louis vuitton sunglasses wholesale uk cheap louis vuitton sunglasses cheap michael kors handbags
 
   Name: cheap michael kors handbags  Date / Time: 2014-02-18 02:20:10 AM .
  Comment No 5.
louis vuitton outlet sale shop replica louis vuitton scarf enjoy shopping fashion louis vuitton outlet from our official website http://bollweevilplantation.com/louisvuittonoutlet/ cheap louis vuitton neverfull cheap louis vuitton bags from our outlet store has won a great reputation among customers discount louis vuitton vintage louis vuitton on sale, high quality at big discount discount louis vuitton cheap louis vuitton sunglasses for women cheap louis vuitton shoes from china wholesale louis vuitton handbag outlet stores louis vuitton replica louis vuitton online outlet louis vuitton belt sale louis vuitton for sale louis vuitton outlet hot sale online discount louis vuitton shoes cheap louis vuitton wallets for women louis vuitton for sale air jordan 4 bred cheap
 
   Name: air jordan 4 bred cheap  Date / Time: 2014-02-18 02:35:50 AM .
  Comment No 6.
http://adaughtersreflection.com/cheap-authentic-jerseys/ nba cheap basketball jerseys 2013 cheap custom baseball jerseys cheapest nhl jerseys from china cheap authentic soccer jerseys cheap nhl jerseys wholesale jerseys paypal buy cheap nfl nike jerseys from china, enjoy wholesale price & free shipping wholesale nba jerseys youth nfl jerseys cheap free shipping cheap jerseys free shipping cheap nba jerseys china free shipping nhl cheap nfl jerseys big and tall wholesale jerseys http://www.bkgphoto-blog.com/cheap-baseball-hats.html wholesale jerseys free shipping cheap soccer jerseys from china free shipping wholesale retro soccer jerseys cheap vintage football jerseys cheap jerseys free shipping buy instagram followers and likes
 
   Name: buy instagram followers and likes  Date / Time: 2014-02-18 02:47:02 AM .
  Comment No 7.
newest discount louis vuitton purses on sale - 100% quality guarantee louis vuitton luggage sale get newest replica louis vuitton shoes with low price cheap louis vuitton louis vuitton vintage raspail fashion cheap louis vuitton shoes on sale for cheap, 100% genuine louis vuitton online sale from our 2014 outlet store with free shipping louis vuitton official website discount louis vuitton hot sale for cheap with free shipping & good customer service imitation louis vuitton quality replica wholesale louis vuitton outlet online best online louis vuitton replica http://treasureshihtzus.com/replica_louis_vuitton.html louis vuitton shoes cheap coopertaxpro.com/discountlouisvuittonwallets/ louis vuitton replicated handbags malaysia top discount louis vuitton luggage from our 2014 outlet online store louis vuitton replica belt discount louis vuitton shoes louis vuitton sale vintage louis vuitton outlets
 
   Name: vintage louis vuitton outlets  Date / Time: 2014-02-18 02:50:50 AM .
  Comment No 8.
mens louis vuitton yayoi kusama collection louis vuitton official website with huge discount are your best choice louis vuitton replica belts size 44 in uk louis vuitton online store sales wholesale louis vuitton cheap real louis vuitton bags replica louis vuitton louis vuitton official website hot sale for cheap & free shipping vintage louis vuitton handbags louis vuitton online shopping usa cheap louis vuitton wallet louis vuitton premium outlet cheap louis vuitton m40804 wholesale louis vuitton louis vuitton official website louis vuitton men leather shoes wholesale vintage louis vuitton on sale, high quality at big discount louis vuitton factory outlet for sale,enjoy the best quality cheap louis vuitton bags & shoes outlet sale online cheap louis vuitton handbags, bags & purses are your best choices cheap air jordan 4 gray
 
   Name: cheap air jordan 4 gray  Date / Time: 2014-02-18 02:53:25 AM .
  Comment No 9.
basketball jerseys china cheap nike nfl jerseys outlet lovely kids soccer jerseys cheap wholesale nfl jerseys cheap hockey jerseys wholesalers usa hockey jerseys cheap nfl cheap jerseys free shipping nhl cheap jerseys free shipping super bowl jerseys cheap wholesale nike nfl jerseys from china cheap jerseys with free shipping cheap mlb hats cheap nike seattle seahawks jerseys cheap real nhl jerseys cheap authentic baltimore ravens jerseys wholesale nhl jerseys china wholesale colts jerseys wholesale jerseys authentic nfl jerseys for cheap free shipping cheap raiders jerseys red bottoms shoes for men
 
   Name: red bottoms shoes for men  Date / Time: 2014-02-18 03:47:59 AM .
  Comment No 10.
cheap jerseys from china free shipping shopping wholesale storecheap mlb jerseys cheap nfl jerseys wholesale for sale from china wholesale nfl jerseys china custom soccer jerseys cheap authentic nike nfl jerseys for cheap wholesale jerseys cheap tennessee titans jerseys wholesale 49ers jerseys discount nfl jerseys cheap seahawks jerseys supply nfl jerseys high quality. wholesale panthers jerseys online wholesale jerseys paypal cheap baseball hats http://fillmeupnyc.com/basketball-jerseys-china/ cheap authentic nfl jerseys canada cheap baseball hats for men cheap baseball hats drawings cheap san diego chargers jerseys louis vuitton outlet online shoes
 
   Name: louis vuitton outlet online shoes  Date / Time: 2014-02-18 04:14:25 AM .
  Comment No 11.
wholesale soccer jerseys cheap reversible football jerseys wholesale bengals jerseys soccer jerseys wholesale authentic china wholesale nfl jerseys paypal 2014 best quality cheap nfl jerseys from our website, order now shop cheap authentic jerseys online best site to buy cheap nfl jerseys cheap nba jerseys cheap football jerseys 2013 cheap jerseys free shipping wholesale jerseys china cheap nike nfl jerseys wholesale cheap chiefs jerseys cheap youth nhl jerseys canada wholesale jerseys free shipping cheap soccer jerseys wholesale cheap usa soccer jerseys 2012 cheap sports jerseys free shipping new york jets jerseys for men for cheap cheap air jordan xx8
 
   Name: cheap air jordan xx8  Date / Time: 2014-02-18 05:57:23 AM .
 
Comment : 
Name : 
E-mail  : 
 
  หนึ่งบวกหนึ่งเท่ากับเท่าไร?
 
  page: 1/916  1 , 2 , 3 , 4 , 5 , 6 , 7 , 8 , 9 , 10 , Next