เจรจาต่อรองแบบข้าฯ มาคนเดียว หรือเจรจาต่อรองเป็นทีม อะไรดีกว่ากัน
 

สรรพัชญ์ เลี้ยววาริณ ผู้อำนวยการบริการให้คำปรึกษาธุรกิจ และอบรมพัฒนา บริษัท บิซ แบ๊กอัพ จำกัด ได้ให้ความหมาย – คำจำกัดความของ “การเจรจาต่อรอง (Negotiation)” ในบทความเรื่อง “องค์ประกอบที่สำคัญของการเจรจาต่อรอง” ผ่าน Backup Blogs (http://www.bizzbackup.co.th/backup_blogs.php) ดังนี้

การเจรจาต่อรองเป็นกระบวนการของการสนทนาระหว่างบุคคล หรือกลุ่มบุคคลที่มีส่วนได้เสีย หรือมีข้อขัดแย้งกัน อาจมีมากกว่า ฝ่าย เป็นการแลกเปลี่ยนข้อมูลผ่านการสื่อสาร โดยมั่นหมายตั้งใจที่จะสร้างความเข้าใจ เจรจาประสานประโยชน์ ต่อรองปรับแก้ประเด็นที่แตกต่าง ค้นหาทางออกที่ยอมรับได้ด้วยการประนีประนอม นำไปสู่ข้อตกลงที่มีผลผูกพัน และเป็นที่พอใจของทุกฝ่าย

วัยรุ่นยุคใหม่กำลังเจรจาต่อรองเพื่อซื้อ iPad หนุ่มน้อยที่เพิ่งจบมหาวิทยาลัยกำลังเจรจาต่อรองเพื่อซื้อ BlackBerry สาวสวยในวัยทำงานกำลังเจรจาต่อรองเพื่อซื้อรถยนต์คันแรก เจ้าบ่าว-เจ้าสาวที่เพิ่งแต่งงานกันได้ไม่นานกำลังเจรจาต่อรองเพื่อซื้อบ้านหลังแรก สาวใหญ่กำลังเจรจาต่อรองเพื่อซื้อกระเป๋าถือแบรนด์ดัง ฯลฯ

การจับจ่าย ซื้อ-ขายเหล่านี้ ส่วนใหญ่เป็นการเจรจาต่อรองแบบเดี่ยว (Single Negotiation) คือเจรจาต่อรองด้วยตัวคุณ (หรือผู้ติดตาม) เพียงคนเดียว – การเจรจาต่อรองสามารถเกิดขึ้นได้ ดำเนินไปได้ตามความต้องการของคุณ เพราะคุณ (กำลังจะ) เป็นเจ้าของสิ่ง ๆ นั้น คุณรู้ดีว่าคุณต้องการอะไร จะทำให้มันเกิดขึ้นได้อย่างไร การตัดสินใจอยู่ในมือของคุณ ทุกอย่างก็ง่าย สะดวก และรวดเร็ว

การเจรจาต่อรองธุรกิจ (Business Negotiation) เช่น เจรจาต่อรองเพื่อซื้อหรือควบรวบกิจการ เจรจาต่อรองเงื่อนไขทางการค้า (Trading Terms Negotiation) กับคู่ค้า โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับโมเดิร์นเทรด เจรจาต่อรองเพื่อซื้อเครื่องจักรขนาดใหญ่ เจรจาต่อรองเพื่อขายเครื่องบินโบอิ้งรุ่นล่าสุด ฯลฯ การเจรจาต่อรองธุรกิจมีกระบวนการที่สลับซับซ้อน มีเงื่อนปมที่แฝงไปด้วย “ส่วนได้ ส่วนเสีย” ในปริมาณมาก ต้องใช้ข้อมูลประกอบการตัดสินใจ ต้องการการเตรียมตัวเป็นอย่างดี อาจต้องใช้เวลาพูดคุยกันหลายรอบ นานหลายเดือนหรือเป็นปี จึงเป็นการยากที่คน ๆ เดียวจะทำการเจรจาต่อรองเหมือนการจับจ่าย ซื้อ-ขายโดยทั่วไป

“ทีมเจรจาต่อรอง” จึงจำเป็นในสถานการณ์ดังกล่าวนี้ การเจรจาต่อรองเป็นทีม (Team Negotiation) มีความซับซ้อน ต้องใช้ความรู้ ความสามารถ ในหลายวงการอาจจำเป็นต้องมีความเชี่ยวชาญด้านเทคนิคเป็นการเฉพาะ การเจรจาต่อรองเป็นทีมมีมิติที่เป็นข้อดีหลายประการ เช่น

  • สร้างจุดแข็ง ปิดจุดอ่อนในทีม – การเรียนรู้ ประสบการณ์ของบุคคลที่แตกต่างกัน สร้างความหลากหลายในทีม มีส่วนทำให้ฐานความรู้กว้างกว่า ผู้เชี่ยวชาญที่มีมุมมองแตกต่างกัน มีส่วนช่วยเสริมซึ่งกันและกัน
  • ทุกคนมีส่วนร่วม – ความคิดของหลาย ๆ คนในทีมที่ตีกระทบกันไปมาเหมือนลูกปิงปอง (Ping-Pong Idea) ก่อให้เกิดความคิดริเริ่มสร้างสรรค์มากมาย การช่วยกันคิด ช่วยกันทำเป็นทีม มีส่วนช่วยพัฒนา “แผนการเจรจาต่อรอง” ได้อย่างครอบคลุมทุกประเด็นข้อเรียกร้อง ข้อที่น่าจะถูกเรียกร้อง สามารถค้นหาปัญหาและโอกาสต่าง ๆ ค้นหาทางออก หรือแนวทางแก้ปัญหาแบบบูรณาการร่วมกันได้
  • รวดเร็ว มั่นใจ – ความร่วมมือกันอย่างแข็งขันภายในทีม การประสานงานที่ดี มีการกระจายงานตามความสามารถ อาจทำให้กระบวนการต่าง ๆ ดำเนินไปได้อย่างครบถ้วน รวดเร็ว เสริมความเชื่อมั่น และอาจมีส่วนช่วยกำหนดเป้าหมายใหม่ที่สูงขึ้นกว่าเดิม
  • มากันครบ จบได้ไหม – การเจรจาต่อรองเป็นทีม เป็นการส่งสัญญาณไปยังฝ่ายตรงข้ามว่าการเจรจาต่อรองนี้เป็นเรื่องจริงจัง เป็นเรื่องสำคัญ หรือในบางกรณีก็อาจเป็นความจงใจแสดงความแข็งแกร่งต่อฝ่ายตรงข้าม
  • จับสัญญาณได้ดีกว่า – หลายคนในทีม โดยเฉพาะผู้สังเกตการณ์ได้ช่วยกันเฝ้ามองฝ่ายตรงข้ามประเภทตาดู หูฟัง จับสัญญาณทั้งวัจนภาษา และอวัจนภาษา เพื่อใช้เป็นข้อมูลในการตัดสินใจตามกระบวนการเจรจาต่อรองต่อไป
  • กำลังแรงใจในทีม – แรงกดดันระหว่างคู่เจรจา ข้อเรียกร้อง (ที่ไม่มีทางเป็นไปได้) ของคู่เจรจา การเจรจาที่เนิ่นนานออกไปจนมองไม่เห็นว่าจะปิด Deal ได้เมื่อไร ฯลฯ อุปสรรคทั้งหมดนี้ล้วนผ่านไปได้หากคุณไว้วางใจ เคารพสมาชิกทุกคนในทีม กัดฟัน ไม่ย่อท้อ และสนับสนุนให้กำลังใจซึ่งกันและกัน

ไม่มีอะไรที่เพียบพร้อม การเจรจาต่อรองเป็นทีมก็มีมิติที่เป็นข้อเสีย หรือเป็นข้อจำกัดหลายประการ เช่นกัน

  • จุดแข็งที่เป็นจุดอ่อน – การเรียนรู้ ประสบการณ์ของบุคคลในทีมที่แตกต่างกันมากจนเกินไป อาจเป็นช่องว่างที่ไม่มีวันเข้าใจตรงกันได้ ยิ่งถ้ามี “ตัวกู ของกู (Ego)” สูง ๆ อยู่ด้วย ก็คงเป็นเรื่อง “ประสานงา” มากกว่า
  • เสียเวลาโคตร ๆ – ทุกคนในทีมจำเป็นต้องทำความเข้าใจเป้าหมายว่าแท้ที่จริงแล้วเราต้องการอะไร เราจะใช้ยุทธศาสตร์ในการเจรจาต่อรองอย่างไร การนัดแนะกระบวนการขั้นตอน ทางหนีทีไล่ การส่งสัญญาณที่เป็นรหัสภายในทีม การขอเวลานอกระหว่างการเจรจา ฯลฯ ทั้งหลายทั้งหมดนี้ต้องการการเก็บข้อมูล การแบ่งปันข้อมูล การซักซ้อมทบทวนก่อนการเจรจา ลองนึกดูซิว่าทุกคนในทีมต้องทุ่มเทขนาดไหน
  • มีสิทธิเจอคลิปหลุด – มีโอกาสพลาดแบบผิดคิว หากไม่ได้เตรียมการมาเป็นอย่างดี การพูด หรือการแสดงออกใด ๆ ที่ขัดแย้งกันเอง นอกจากจะสร้างความสับสนแล้ว ยังถือเป็นการลดทอนอำนาจ ส่งผลให้ฝ่ายตรงข้ามได้เปรียบ
  • ไม่แน่จริงนี่หว่า – ฝ่ายตรงข้ามบางคนที่ไม่คุ้นเคยกับการเจรจาต่อรองเป็นทีม อาจมองว่าเรากระจอก เป็นแค่เด็กน้อยไร้ปัญญา ไร้ความสามารถ หรืออ่อนแอเกินไปที่จะทำอะไรพวกเขาได้

ไม่ว่าท่านจะเป็นนักเจรจาต่อรองประเภทมือใหม่หัดขับ หรือเป็นนักเจรจาต่อรองมืออาชีพ ลองนึกถึงประสบการณ์ที่ผ่านมา มันสอนอะไร คุณได้บทเรียนอะไร – โปรดแสดงความคิดเห็นได้อย่างเสรี เผื่อว่าใครคนอื่นจะได้เรียนรู้จากประสบการณ์ตรงของคุณ

  • เจรจาต่อรองแต่เพียงลำพัง หรือเจรจาต่อรองเป็นทีม อะไรดีกว่ากัน
  • เมื่อคุณอยู่ในทีมเจรจาต่อรอง คุณมีบทบาทอะไร
  • เจรจาต่อรองแบบไหนที่นำมาซึ่งความสำเร็จได้มากกว่ากัน

Jean Paul Getty (18921976) – ฌ็อง พอล เก็ตตี้ นักธุรกิจ นักอุตสาหกรรมชาวอเมริกัน ผู้ก่อตั้งบริษัท Getty Oil กล่าวว่า “คุณพ่อผมสอนเอาไว้ว่า อย่าได้พยายามที่จะทำเงินทั้งหมดในการเจรจาต่อรอง ปล่อยให้ฝ่ายตรงข้ามได้ทำเงินบ้าง เพราะหากคุณมีชื่อเสียงว่าคุณทำเงินทั้งหมดได้บ่อย ๆ คุณก็จะไม่ได้ข้อตกลง (Deals) อื่น ๆ อีก”

ไม่ว่าจะเป็นการเจรจาต่อรองแบบ “หัวเดียว กระเทียมลีบ” หรือแบบ “หลายหัว ดีกว่าหัวเดียว” จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องมีทัศนคติแบบ ฌ็อง พอล เก็ตตี้ เพราะทัศนคติแบบนี้แหละที่จะนำไปสู่บรรยากาศที่ดี เอื้อให้เกิดการสร้างผลประโยชน์ร่วมกันทั้งสองฝ่ายแบบ Win–Win

สรรพัชญ์ เลี้ยววาริณ
1กันยายน 2554

Email      Tweet This      Post to Facebook      Share on Linkdin      Print
  Comment No 1.
หลายคนน่าจะดีกว่า ช่วยๆ กันพูด ผมโดนประจำเวลาแฟนต่อราคาสินค้าแล้วผมทำท่าวางเฉย ก็จะโดนบ่นทำไมไม่ช่วยกันต่อราคาบ้าง
 
   Name: หนิง  Date / Time: 2011-11-24 12:21:03 PM .
  Comment No 2.
สองคนก็ย่อยดีกว่าคนเดียวอยู่แล้วอะจ๊ะ
 
   Name: เอก  Date / Time: 2012-02-02 08:06:43 PM .
  Comment No 3.
เป็นข้อความที่ดี
 
   Name: โมรีรัตน์ นันทิยานุรักษ์  Date / Time: 2012-06-05 11:37:39 PM .
  Comment No 4.
7777Just remember Maks Erin and Maks Brandy and Maks Nearly everybody Else?. The brand new York Days has thrown us a further curve this 7 days. louis vuitton online shop http://www.quiltingbylynn.com/louis-vuitton-online-c-6.html
 
   Name: louis vuitton online shop  Date / Time: 2013-12-10 02:34:11 AM .
  Comment No 5.
7777Just remember Maks Erin and Maks Brandy and Maks Everyone Else?. The brand new York Occasions has thrown us a new curve this week. cheap wholesale authentic sports jerseys http://www.focusbymichael.com/cheapauthenticsportsjerseys/
 
   Name: cheap wholesale authentic sports jerseys  Date / Time: 2013-12-10 03:40:16 AM .
  Comment No 6.
7777Take into account Maks Erin and Maks Brandy and Maks People Else?. The brand new York Periods has thrown us one additional curve this 7 days. cheap knightsbridge uggs http://www.brooklynphotoblog.com/cheap-knightsbridge-uggs-c-1.html
 
   Name: cheap knightsbridge uggs  Date / Time: 2013-12-10 03:50:18 AM .
  Comment No 7.
7777Take into account Maks Erin and Maks Brandy and Maks All people Else?. The brand new York Occasions has thrown us a further curve this week. nano titanium babyliss http://www.formermissamerica.co.uk/babyliss-nano-titanium-c-2.html
 
   Name: nano titanium babyliss  Date / Time: 2013-12-10 03:56:31 AM .
  Comment No 8.
7777Don't forget Maks Erin and Maks Brandy and Maks Everybody Else?. The brand new York Instances has thrown us another curve this week. red bottom shoes sale http://www.ftaphotography.com/red-bottom-shoes-sale-c-14.html
 
   Name: red bottom shoes sale  Date / Time: 2013-12-10 05:14:23 AM .
  Comment No 9.
7777Try to remember Maks Erin and Maks Brandy and Maks Absolutely everyone Else?. The brand new York Moments has thrown us an additional curve this week. mini bailey button uggs cheap http://www.thelittledeli.co.uk/cheap-bailey-button-uggs-c-10.html
 
   Name: mini bailey button uggs cheap  Date / Time: 2013-12-10 05:51:22 AM .
  Comment No 10.
7777Consider Maks Erin and Maks Brandy and Maks Anybody Else?. The new York Instances has thrown us an alternative curve this week. real uggs cheap http://www.houstonchowhounds.com/cheap-real-uggs-c-15.html
 
   Name: real uggs cheap  Date / Time: 2013-12-10 05:53:34 AM .
  Comment No 11.
7777Remember Maks Erin and Maks Brandy and Maks Nearly everybody Else?. The brand new York Occasions has thrown us an extra curve this week. baseball jerseys cheap http://www.colfaxirrigation.com/cheap-baseball-jerseys/
 
   Name: baseball jerseys cheap  Date / Time: 2013-12-10 06:05:10 AM .
 
Comment : 
Name : 
E-mail  : 
 
  หนึ่งบวกหนึ่งเท่ากับเท่าไร?
 
  page: 1/214  1 , 2 , 3 , 4 , 5 , 6 , 7 , 8 , 9 , 10 , Next